Verkoopproces en verkoopgesprekken

Verschillende soorten verkoopgesprekken in verschillende fasen van het verkoopproces

Opdrachten binnenhalen is ongeveer het belangrijkste dat je als ondernemer zult moeten doen. “Nothing much happens unless someone sells something”. Bepaalde producten en diensten kunnen heel goed verkocht worden gebruik makend van digitale kanalen: als de propositie goed te begrijpen is, niet te duur is, geen grote invloed heeft op de bedrijfsvoering of omgeving van de klant, dan is een digitaal kanaal vaak een mogelijkheid.

Als aan bovenstaande voorwaarden niet voldaan is dan zal een deel van het verkoopproces plaats vinden door middel van gesprekken met klanten. Verkoopgesprekken. In de verschillende fasen van het verkoopproces worden verschillende soorten gesprekken gevoerd: in het begin gesprekken om informatie te vergaren, in een later stadium gesprekken om het eigen aanbod te verduidelijken, nog later gesprekken om twijfels, zorgen en bezwaren weg te nemen.

Deze training omvat twee dagdelen.

 

This training is also available in English.

  • Aanleidingen
    • Je wilt een gestructureerd verkoopproces gaan hanteren.
    • Je wilt je verkoopproces verbeteren.
    • Je wilt je verkoopactiviteiten professionaliseren.
    • Je wilt ontdekken hoe je gesprekken opbouwt in de verschillende stadia van het verkoopproces.
    • Je wilt ontdekken hoe je met lastige situaties in verkoopgesprekken omgaat, hoe je omgaat met weerstand
    • Je wilt ontdekken hoe je in gesprekken commitments van klanten krijgt.
  • Doelgroepen
    • Elk bedrijf waarbij de verkoop (gedeeltelijk) via gesprekken met klanten plaatsvindt.

     

  • Opbouw

    Voorafgaand aan de training ontvang je een opdracht met daarin vragen over de manier waarop je het verkopen aanpakt of gaat aanpakken. Je ontvangt tevens een opdracht waarbij het gaat om het scoren en evalueren van je commerciële vaardigheden.

    Op basis van je uitwerking ontvang je voorafgaand aan de training feedback van een docent.

    In de eerste sessie staan we stil bij de denktrant van een koper, geven we aan welke fasen je kunt onderscheiden in een verkoopproces, welke commitments je moet zien te krijgen van de potentiele klant en oefenen we een aantal verkoopgesprekken.

    In de eerste sessie krijg je een opdracht mee betreffende de verdere uitwerking en uitvoering van je eigen verkoopproces en het uitvoeren van dat verkoopproces. We bieden een raamwerk waarmee je je eigen verkoopproces kunt ontwerpen.

    In de tweede sessie leer je hoe je op een gestructureerde en effectieve wijze diverse gesprekken voert in de verschillende stadia van het verkoopproces. En dan gaat het om verkoopgesprekken die plaats vinden vanaf een eerste kennismaking over de telefoon, tot en met het sluiten van een deal.

    De training is praktisch van aard, we gaan veel oefenen met de meest voorkomende gespreksvormen in het verkoopproces. Je ontvangt feedback op je communicatieve vaardigheden waardoor je ontdekt waar je sterke en minder sterke punten liggen in de diverse verkoopgesprekken.

  • Resultaten
    • Na de training heb je inzicht in de toezeggingen die je dient op te halen bij potentiele klanten om ze een echte klant te maken.
    • Je hebt ontdekt dat er per fase van het verkoopproces andere toezeggingen opgehaald moeten worden en dat er per fase ook andere verkoopvaardigheden nodig zijn.
    • Je hebt al een eerste aanzet gemaakt voor je eigen verkoopproces.
    • Inzicht in de mindset en skillset die een verkoper nodig heeft.
    • Inzicht in de eigen ontwikkelpunten.

    Tijdens de training werk je ook aan een zelfevaluatie: je noteert eigen observaties en ontvangen feedback. Op basis van de zelfevaluatie benoem je ontwikkelpunten. Na de tweede sessie krijg je een opdracht mee om de zelfevaluatie af te ronden en ontwikkelpunten te benoemen. Daarna benoem je actiepunten, acties waarin je gaat experimenteren met zaken die je tijdens de training hebt opgestoken. Het ontwikkelplan wordt opgestuurd naar de docenten en elke deelnemer die dat wenst ontvangt feedback op het ontwikkelplan.