Value Based Selling

Value Based Selling is een verkoopaanpak die het belang van de klant voorop stelt. Tijdens het verkoopproces wordt er gewerkt aan de relatie met de klant en er wordt al waarde toegevoegd voor de klant gedurende het verkoopproces.

Value Based Selling is een verkoopaanpak die door klanten enorm gewaardeerd wordt en het is tevens een verkoopaanpak die vooral geschikt is voor:

  • organisaties die het contact met klanten vooral via adviseurs/trusted advisors willen laten lopen
  • organisaties die te maken hebben met complexe besluitvorming bij klanten, met complexe verkooptrajecten
  • organisaties die in staat zijn maatwerk aan te bieden aan klanten.

 

  • Aanleidingen
    • een nieuw product of nieuwe dienst dient verkocht te gaan worden
    • de wens om medewerkers te laten oefenen met het (nieuwe) verkoopproces
    • de ambitie om meer medewerkers (adviseurs) verkooptaken te geven
  • Doelgroepen

    Organisaties waarbij face-to-face verkoopgesprekken met klanten een rol spelen, die een eigen verkoopproces ontworpen hebben en medewerkers willen laten oefenen met het uitvoeren ervan

  • Bijzondere kenmerken

    De workshops richten zich op het oefenen met het uitvoeren van een gestructureerd verkoopproces. Hiermee is deze workshop een vervolg op de workshop ‘Buying process & selling process’.

    Randvoorwaarde voor het volgen van de workshop ‘Value Based Selling’ is dat de organisatie een eerder ontworpen verkoopproces geïmplementeerd heeft of op het punt staat het verkoopproces te implementeren. De workshop ‘Value Based Selling’ wordt gebaseerd op dat eigen verkoopproces.

    De basisvariant van deze workshop kan uitgebreid worden met:

    • een kick-off waarbij o.a. stilgestaan wordt bij ‘trusted advisorship’ en de vertrouwenwekkendheid van de deelnemers in kaart gebracht wordt met de Trust-formule
    • een of twee dagdelen extra om te oefenen. Workshops waarin door middel van rollenspellen de diverse verkoopgesprekken intensief geoefend worden
    • gebruik van tooling voor zelfevaluatie om ontwikkelpunten te identificeren
    • follow-up sessies waarin met de deelnemers praktijksituaties worden doorgenomen
    • 1:1-coaching sessies om individuele ontwikkelpunten op te pakken.

     

     

     

  • Opbouw

    Voorafgaand aan de workshops krijgen deelnemers de opdracht het eigen verkoopproces te bestuderen en de beschikbare documentatie over de (nieuwe) producten en diensten van de eigen organisatie door te nemen. Daarnaast ontvangen de deelnemers een overzicht van de mindset en skillset van verkopers die zij kunnen gebruiken om de eigen sterke punten en ontwikkelpunten te inventariseren.

    Tijdens de workshop besteden we tijd aan het doornemen van het verkoopproces en de resterende tijd wordt besteed aan het doen van rollenspellen en oefeningen.

    Deelnemers ontvangen feedback van de docent(en) en van collega’s.

    Deze workshop omvat twee dagdelen en vereist een gedegen voorbereiding. Het aantal uren voorbereiding is afhankelijk van de hoeveelheid beschikbare informatie over het verkoopproces en de hoeveelheid informatie over de producten en diensten.

  • Resultaten

    Deelnemers hebben na de workshop:

    • een helder beeld van het verkoopproces van de eigen organisatie
    • in rollenspellen geoefend met het overbrengen van ‘value messages’ in diverse soorten gesprekken met klanten
    • inzicht gekregen in de aspecten van verkopen waar zij zich nog verder kunnen ontwikkelen.