Sales Management gesprekken

1:1-gesprekken met een coachend karakter met als doel het verhogen van de verkoopresultaten

Verkopers, verkopende adviseurs en consultants zitten allemaal wel eens “vast”. Je weet even niet hoe je verder moet met een bepaalde opportunity of met een bepaalde klant. Overleggen en brainstormen met een collega kan dan voor een doorbraak zorgen.

Het is voor een bedrijf zeer rendabel om dat soort Sales Management gesprekken frequent plaats te laten vinden en te faciliteren.

Doel van de Sales Management gesprekken is het verhogen van de kans op het binnenhalen van opdrachten (en het doel is niet “control”). Sales Management gesprekken hebben een coachend karakter en zijn 1:1-gesprekken. Nuttige lessons learned worden besproken in teammeetings.

Deze training leert je hoe je collega’s kunt helpen bij het verbeteren van hun verkoopresultaten. Dat kan in de rol van manager, maar kan ook als (senior) collega. We bieden een heldere structuur en uitgewerkte vraagstellingen voor de verschillende soorten gesprekken.

De training omvat twee dagdelen.

  • Aanleidingen
    • De verkoopresultaten vallen tegen, c.q. de gewenste groei wordt niet gerealiseerd.
    • De verkoopresultaten zijn onvoorspelbaar en fluctueren fors.
    • Medewerkers met een verkoop-doelstelling hebben behoefte aan meer ondersteuning.
    • Cost of Sales is hoog in relatie tot het binnengebrachte opdrachtenvolume.
  • Doelgroepen
    • Elk bedrijf dat de verkoopresultaten structureel wil verbeteren.
    • Elk bedrijf dat een verkoop-aanpak wil borgen.
    • Elk bedrijf dat verkopers en andere medewerkers met een verkoop-taak frequent ondersteuning wil bieden.
  • Bijzondere kenmerken

    Sales Management gesprekken zijn uitermate geschikt om nieuwe werkwijzen te bekrachtigen en te borgen.

    Organisaties die een nieuwe verkoop-aanpak gaan hanteren raden we dan ook aan deze training te volgen.

    Deze training wordt vaak gevolgd in combinatie met de training ‘Verkoopproces en verkoopgesprekken’ en ‘Consultative Selling, optreden als trusted advisor’.

  • Opbouw

    Voorafgaand aan de training ontvang je van ons een opdracht over je business model: welke proposities heb je en welke klantsegmenten wil je bedienen. Daarnaast wordt gevraagd naar de huidige werkwijze op het gebied van verkopen en of je zelf een actieve rol als verkoper hebt. Op basis van je uitwerking ontvang je voorafgaand aan de training feedback van een docent.

    In de eerste sessie behandelen we de verschillende soorten Sales Management gesprekken die er kunnen zijn en hoe deze gesprekken voorbereid dienen te worden. We oefenen al een aantal soorten gesprekken. We bespreken het nut van een ‘heartbeat’ van Sales Management gesprekken. In de eerste sessie krijg je een opdracht mee om in de praktijk al een paar keer te oefenen met het voeren van Sales Management gesprekken en om ten bate van de tweede sessie een aantal eigen cases voor te bereiden/mee te nemen.

    De tweede sessie besteden we aan het oefenen van de diverse soorten Sales Management gesprekken en aan het werken aan coaching-vaardigheden. Je krijgt een opdracht mee om de ‘heartbeat’ in je eigen organisatie te implementeren.

  • Resultaten
    • Je weet welke verschillende soorten Sales Management gesprekken er kunnen zijn.
    • Je weet hoe je Sales Management gesprekken dient te voeren.
    • Je weet hoe Sales Management gesprekken voorbereid dienen te worden.
    • Je hebt veel geoefend met het voeren van Sales Management gesprekken, je hebt gewerkt aan je coaching-vaardigheden.

    In de praktijk is al meerdere malen gebleken dat de tijd die besteed wordt aan de sales management-gesprekken “Effectieve tijd” is en dat investeringen al terug verdiend worden tijdens het implementatietraject.