Consultative Selling, optreden als trusted advisor

Adviserend verkopen als randvoorwaarde om een strategische partner te kunnen zijn

Consultative Selling richt zich op de manier waarop een potentiële klant het verkoopproces, de interactie met de koper ervaart.

Adviserende verkopers verdiepen zich in de potentiële klant en denken mee over mogelijke oplossingen voor problemen en over de manier waarop ambities verwezenlijkt kunnen worden.

Al tijdens het verkoopproces wordt waarde gecreëerd voor de klant, nog los van het feit of je zaken met elkaar gaat doen. Consultative Selling gaat niet over de producten, belangen en targets van de verkoper. Het gaat over samen puzzelen in plaats van sell, sell, sell of tell, tell, tell.

Consultative Selling is een verkoopmethode die uitermate goed past bij adviseurs, experts en professionals. Eventuele aversie tegen de klassieke manieren van verkopen verdwijnt als sneeuw voor de zon bij Consultative Selling.

Deze training omvat twee dagdelen.

 

This training is also available in English.

  • Aanleidingen
    • Klanten verwachten “meer” van je, vinden dat er meer waarde geboden zou moeten worden.
    • Er zijn ambities om bij klanten te groeien naar de rol van strategisch partner.
    • Om je te kunnen onderscheiden van de concurrentie wil je omhoog in de waardeketen.
    • Er is een groot verkooppotentieel onder de eigen medewerkers, adviseurs, consultants dat nog te weinig benut wordt.
  • Doelgroepen
    • Bedrijven die voor elke klant de beste totaal-oplossing willen ontwerpen.
    • Bedrijven die willen groeien naar de positie van strategisch partner.
    • Personen die willen groeien naar de rol van trusted advisor.

    Randvoorwaarden: Er is sprake van verkooptrajecten waarbij face-to-face verkoopgesprekken plaatsvinden en je bent in staat om een aanbod te ontwerpen afgestemd op de wensen en behoeften van een klant.

  • Opbouw

    Voorafgaand aan de eerste sessie ontvang je van ons een opdracht die ingaat op de mindset en de skillset van verkopers en een opdracht over het opwekken van vertrouwen bij klanten.

    In de eerste sessie behandelen we de onderwerpen vertrouwen, adviseren, waarde ontwikkelen voor klanten en de manier waarop je als trusted advisor gesprekken voert met (potentiele) klanten. Bouwen aan vertrouwen behandelen we aan de hand van de theorie van Maister, auteur van het boek ‘The Trusted Advisor’. Maister ontleedt het begrip vertrouwen in een aantal componenten. Dat maakt het makkelijker om bewust te werken aan vertrouwen in een relatie. Tijdens de eerste sessie zijn er voor de onderwerpen die gepresenteerd worden diverse oefeningen, waaronder een rollenspel. In de eerste sessie krijg je een opdracht mee om voor een van de eigen klanten en opportunities de waarde in kaart te brengen die je zou kunnen gaan aanbieden.

    In de tweede sessie doorlopen we een geheel verkoopproces waarbij in de verkoopgesprekken steeds Consultative Selling wordt toegepast. In de tweede sessie leer je hoe je snel een band kunt opbouwen met klanten op alle niveaus, hoe je vertrouwen kunt winnen, op welke manieren je met een potentiële klant een gedeelde visie op verandering kunt ontwikkelen en hoe je eventuele bedenkingen kunt wegnemen. Na deze sessie krijg je een opdracht mee om het eigen verkoopproces in kaart te brengen.

    Op basis van je uitwerking van de opdrachten ontvang je indien gewenst feedback van een docent.

  • Resultaten
    • Inzicht in de mindset en skillset die een trusted advisor nodig heeft.
    • Ervaring opgedaan met de adviserende verkoopgesprekken die je als trusted advisor voert.
    • Geoefend met de diverse gespreksvaardigheden die nodig zijn.
    • Inzicht in de eigen ontwikkelpunten.

    Tijdens de training werk je ook aan een zelfevaluatie: je noteert eigen observaties en ontvangen feedback. Op basis van de zelfevaluatie benoem je ontwikkelpunten. Na de tweede sessie krijg je een opdracht mee om de zelfevaluatie af te ronden en ontwikkelpunten te benoemen. Daarna benoem je actiepunten, acties waarin je gaat experimenteren met zaken die je tijdens de training hebt opgestoken. Het ontwikkelplan wordt opgestuurd naar de docenten en elke deelnemer die dat wenst ontvangt feedback op het ontwikkelplan.