Category Archives for Blog

Prijs en waarde

Prijs en waarde

​​​​Prijs en waarde

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​Prijs en waarde

​Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, (te weinig toegevoegde) waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Oorzaak 1: ​de klant selecteert (altijd) de goedkoopste aanbieder

​​Het komt natuurlijk voor dat klanten de goedkoopste aanbieder kiezen. Klanten doen dit meestal als er weinig onderscheid is tussen de producten en diensten van verschillende aanbieders. Er is geen reden voor een ander selectiecriterium dan prijs.
Je levert een commodity en je zit in de “commodity trap”. Verkopers geven aan dat ze opdrachten mislopen als gevolg van de prijs en benadrukken dat de verkoopprijs structureel naar beneden moet. En de relatie met de intrinsieke waarde kan hierdoor zoek raken.

Oorzaak 2: we leveren ongeveer hetzelfde als de concurrent

Als je (als verkoper, als bedrijf) niet gelooft dat je meer waarde kunt bieden dan de concurrentie dan accepteer je per saldo je verblijf in de commodity trap. Je vindt dan ook niet dat je een hogere prijs kunt vragen dan de concurrent. News flash!! Je concurrenten denken in deze situatie net zo! Met als gevolg dat de prijs steeds lager moet worden en wellicht steeds verder af komt te liggen van de werkelijke waarde van je aanbod.

Oorzaak 3: dit is een Must Win

​Een lead of opportunity die een Must Win is: management geeft dat aan omdat het bijvoorbeeld om een aantrekkelijke klant gaat, of om een bestaande positie te behouden, of omdat de omzet nodig is om de targets te halen, of omdat het werk nodig is om de eigen mensen aan het werk te houden. Zelden gaat het er om dat deze klant bereid is een passende prijs te betalen voor een waardevol aanbod. Must Wins creëren druk op verkopers en leiden vaak tot beslissingen over het naar beneden aanpassen van de prijs. De opdracht moet immers gewonnen worden? En we zijn weer op weg naar de commodity trap.

Wil je een prijs gaan vragen die past bij de waarde van je aanbod dan is het over het algemeen nodig om een aantal “waardevolle acties” uit te voeren.

Actie 1: zorg dat je je gaat onderscheiden

Als jijzelf en alle concurrenten ongeveer hetzelfde bieden dan zal de potentiële klant de leverancier met de laagste prijs gaan kiezen. Als je uit deze prijsval, uit deze “commodity trap” weg wilt komen dan zal je de klant iets moeten gaan bieden dat leidt tot een andere besluitvorming, tot het gaan hanteren van andere, extra selectiecriteria.

Onderscheid kan op veel verschillende manieren tot stand komen:

  • ​In het product dat je levert, door bepaalde eigenschappen van je product te upgraden;
  • ​In de diensten die je verleent, bijvoorbeeld een snelle bezorging, een eenvoudig retourproces;
  • ​In de manier waarop je je product of dienst levert, denk aan het volledig op maat en “just in time” leveren;
  • ​In de mate waarin je de werking van je producten garandeert, bijvoorbeeld het geven van levenslange garantie op aankopen;
  • ​In de mate waarin je bereid bent resultaatverantwoordelijk te zijn, bijvoorbeeld het volledig overnemen van de resultaatverantwoordelijkheid.

En niet onbelangrijk, je zult je potentiële klanten ook op de hoogte moeten gaan stellen dat je dienstverlening onderscheidend, interessanter is geworden.

Actie 2: kies actief je klanten en je leads en opportunities

Je bent onderscheidend geworden en je wilt een prijs gaan vragen die past bij de waarde van je aanbod. Niet alle potentiële klanten zullen geïnteresseerd zijn in je onderscheidende aanbod en bereid zijn je prijs te betalen. Een helder beeld van de klanten die wel bereid zijn voor je waarde te betalen is noodzakelijk. Je definieert het klantsegment met je “dream clients”.

Hetzelfde geldt voor leads en opportunities die in de pijplijn opgenomen zouden kunnen worden. Een belangrijke vraag bij het (af-)kwalificeren van leads en opportunities wordt: “gaan ze de door ons gewenste prijs betalen?” Ook al is de verleiding soms groot, als het antwoord op deze vraag volmondig Nee is, dan dienen de leads en opportunities afgekwalificeerd te worden. Anders komt de commodity trap weer in zicht.

In een blog van een Amerikaanse salesguru, Anthony Lannarino, werd recent het volgende gesteld:

“Verkopers zeggen vaak dat ze de opdracht op prijs zijn misgelopen. Mijn visie is dat zij of niet in staat zijn geweest de extra waarde over het voetlicht te brengen bij de potentiële klant of de opportunity niet tijdig hebben afgekwalificeerd.”

Het klinkt nogal zwart-wit, maar ik vind er eigenlijk een forse kern van waarheid in zitten.

​Actie 3: geloof in je producten en dienstverlening

Misschien wel het aller belangrijkste. Als jij er niet in gelooft, waarom zouden potentiële klanten er dan in geloven?

“​Je zult zelf overtuigd moeten zijn van de waarde van je producten en diensten en dat deze de gevraagde prijs dubbel en dwars waard zijn”

​Als jij er niet in gelooft, waarom zouden potentiële klanten er dan wel in geloven?


​Tags

​​​​Toegevoegde waarde

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More
Sales is topsport

Sales en topsport

​​​​Sales en topsport

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

Sales en topsport

Er zijn veel, heel veel managers die topsporters laten opdraven om het eigen personeel te motiveren of een wijze les over te brengen. Persoonlijk heb ik de afgelopen jaren sessies meegemaakt van een top-volleyballer, een voetbaltrainer, een aikidoka (ja, zo heet dat echt) en een bergbeklimmer.

Hun presentaties gaan meestal over doorzetten, teamwork, doelen voor ogen hebben. Ik heb eigenlijk nooit een verandering binnen het bedrijf ervaren na zo’n presentatie of verhaal.

Mijn meest recente confrontatie met een verhaal over wat je als bedrijf kunt opsteken van sport was een blog over het feit dat alle spelers in een American football team volgens hetzelfde ‘playbook’ spelen. Een playbook dat ze uit hun hoofd kennen, wekelijks trainen en uitvoeren als de spelsituatie optreedt.

Sales is topsport

De blogauteur pleitte ervoor dat sales managers zich ook veel meer zouden moeten richten op het playbook van de verkopers, op een vast recept voor het ‘sales proces’. En meteen had ik weer dat gevoel: ‘de vergelijking gaat mank, je kunt iets dat bij sport werkt niet zomaar overzetten naar een organisatie, naar je verkoopmedewerkers’.

Ik ben eens gaan speuren naar de redenen dat ik zomaar dat gevoel krijg. Ik denk dat het gevoel opborrelt omdat ik de overeenkomsten tussen de sportwereld en een bedrijf niet zo 1-2-3 herken. Ik zie vooral verschillen. Vergelijk bijvoorbeeld eens voetbal met verkoop:

Voetbal team

  • ​Het team als geheel is van doorslaggevend belang, vedetten maken verschil maar hebben nog steeds een team nodig;
  • ​Er wordt wekelijks diverse malen getraind;
  • ​De leider, de coach is erg aanwezig, tijdens de wedstrijd worden nog instructies gegeven en tactieken aangepast;
  • ​Feedback op de prestaties komt heel snel: de uitslag, het publiek, de media;
  • ​Veel aandacht voor het meten van individuele en team prestaties (aantal meters gelopen, voorzetten, assists, doelpunten om er maar een paar te noemen);
  • ​Er is een grote focus op presteren, op winnen.

​Sales team

  • ​Niet altijd een team waarin gewerkt wordt, of juist een grote hoeveelheid teams waarin een medewerker meedraait (de matrix-organisatie);
  • ​Zeker de laatste jaren, een fors gebrek aan training;
  • ​Leiderschap vooral een woord, niet of nauwelijks on-the-job coaching;
  • ​Feedback op resultaten, feedback op performance krijg je als medewerker in een gesprek dat eens per jaar plaatsvindt;
  • ​Informatie over (individuele) prestaties is meestal niet beschikbaar of onjuist;
  • ​Bij veel bedrijven is de focus niet helder, of zijn er heel veel verschillende focussen, medewerkers weten niet wat ze moeten doen om als succesvol gezien te worden.

Een bedrijf is toch ‘a whole different ball game’ zou je kunnen zeggen.

Als je als (top)manager vindt dat werken in een bedrijf (top) sport is, dan is het misschien ook zaak om aan een aantal (top)randvoorwaarden invulling te geven:

  • ​Heldere en begrijpelijke (bedrijfs-)doelstellingen;
  • Meer leiderschap ipv managers;
  • ​Samenwerken voor een gezamenlijk belang en teamspirit;
  • ​Coaching ipv rapportages;
  • ​Training;
  • ​Frequent performance management;
  • ​Business Intelligence, nuttige informatie.

Misschien gaat je bedrijf wel op een topclub lijken en je sales medewerkers op topsporters als je aan deze randvoorwaarden gaat voldoen.

Ik denk dat het tegen die tijd niemand meer wat uitmaakt. Je bedrijf is dan zo succesvol dat je personeelsleden presentaties aan het geven zijn bij andere bedrijven om de medewerkers daar te motiveren en wijze lessen over te brengen.

​Tags

​​​​​Sales effectiviteit, Sales team

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Van innovatietheater naar een innovatieve organisatie

​​​​​Van innovatietheater naar een innovatieve organisatie

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​Van innovatietheater naar een innovatieve organisatie


We horen de laatste tijd af en toe over greenwashing: je als bedrijf groener voordoen dan dat je eigenlijk bent.

Een vergelijkbaar fenomeen zien we ook op innovatiegebied:

  • Innovatietheater: druk bezig met allerlei innovatieve zaken, maar het eigen bedrijf en de eigen dienstverlening niet daadwerkelijk innoveren.

Net als bij greenwashing kun je innovatietheater pas herkennen als je wat dieper graaft.

Over bijvoorbeeld deze activiteiten is van een afstand nog weinig te zeggen:

  • Een hip uitziende ‘innovation space’ inrichten
  • Druk bezig zijn met het bestuderen van allerlei technologische ontwikkelingen, zoals AI, ML, 3D, AR, VR, 5G, IoT, blockchain
  • Incubators en accelerators oprichten of (financieel) ondersteunen
  • Medewerkers trainingen Design Thinking laten volgen
  • Hackathons organiseren.

Deze activiteiten kunnen namelijk onderdeel uitmaken van een samenhangend pakket acties die zorgen voor innovatie binnen een organisatie of zelfs voor een innovatieve(re) organisatie.

Als deze activiteiten echter alleen staan - als dit geïsoleerde acties zijn - dan hebben we in ieder geval te maken met activiteiten die weinig vruchten gaan afwerpen. En misschien ook met innovatietheater. Waarbij het theater dan bedoeld is om naar de eigen organisatie en de buitenwereld aan te geven ‘wij zijn innovatief’.

Organisaties die echt aan de slag willen met innovatie zullen moeten zorgen voor een wat bredere aanpak. Een aanpak die de volgende gebieden omvat:

  • Heldere uitspraken over het waarom en hoe van de innovatie-impuls
  • Een commitment van het senior management aan de innovatie acties
  • Zorgen voor innovatie-DNA in de organisatie, bijvoorbeeld door middel van training, werving en selectie, promotie- en beloningsbeleid
  • Zorgen voor een passende bemensing van teams die aan de slag gaan met innovatieve zaken
  • Regelen dat medewerkers kunnen beschikken over de noodzakelijke vaardigheden, tools, technieken
  • Een helder proces over hoe de innovatie aangepakt wordt en hoe er van een fraai idee tot een aansprekend resultaat gekomen wordt.

Dit is een aanpak die bij een volwassen programma hoort. Een programma dat voor veel organisaties op de agenda zal moeten komen. Waarbij het belang en de urgentie bepaald worden door de omgeving. Zijn er veel technologische ontwikkelingen die geabsorbeerd moeten worden? Verschuiven de wensen van klanten in een rap tempo? Komen er wetten of regels aan die de bedrijfsvoering gaan raken? Is de concurrentie bezig de producten en diensten aan te passen? Ben je actief in een markt die aantrekkelijk is voor (disruptieve) startups?

De antwoorden op deze vragen bepalen of je theater kunt maken of daadwerkelijk aan de slag moet.


​Tags

​​​​​​Innovatie, innovatietheater

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More
Matrix van Ansoff

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

​​​​De klant bepaalt de ​verkoopstijl

Matrix van Ansoff

De oude en vertrouwde Ansoff-matrix

Voor wie 'm niet kent, nog even in het kort dan.

Ansoff adviseert de groeistrategie of marktbenadering van een bedrijf af te stemmen op (1) de volwassenheid van de markt en (2) de volwassenheid van het product.

Dit resulteerde in vier groeistrategieën, weergegeven in de Ansoff-matrix.

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​De klant bepaalt de ​verkoopstijl

​Hij komt nog steeds langs in marketing-opleidingen, trainingen en literatuur, de Ansoff matrix.

Een matrix waarvan de meesten van ons vooral hebben onthouden dat nieuwe producten in nieuwe markten geen goed idee ​is.

Geïnspireerd door het naderende 60-jarige jubileum van de matrix van Ansoff, ben ik eens gaan nadenken over een matrix vanuit de klant bezien.​ Een matrix die beter aansluit bij de verkoop en verkopers. Dit heeft geleid tot de onderstaande matrix:

Verkoop Stijlen

​Op de assen de dimensies “Bekendheid van klant met producten en diensten” en “Complexiteit van het besluitvormingsproces bij de klant”. Deze dimensies spreken mij aan omdat ze een dimensie als “complexiteit van het product” (een dimensie die nogal eens voorkomt in de sales literatuur) of een dimensie als “aanschafkosten” overstijgen. Een klant die een bepaald complex product al tien keer gekocht heeft raakt ermee vertrouwd, ook al is het nog steeds een complex product. Zeer dure grondstoffen die al tientallen jaren worden ingekocht mogen zich ook niet meer verheugen in veel management-aandacht. Helemaal rechts onderin de matrix vind je de commodities: de klant is bekend met het product/de dienst, elke leverancier levert hetzelfde, de besluitvorming is simpel: koop bij de goedkoopste leverancier.

​Hoe gebruik je deze matrix​

​De matrix geeft ​een indicatie van de verkoopstijl die passend is.

Wanneer je namelijk na een aantal contacten met een klant in staat bent je eigen aanbod te positioneren in de matrix, dan kun je al een goede inschatting maken van het verloop van het verkooptraject.

Heeft je product of dienst veel impact op de bedrijfsvoering van de klant, is de klant onbekend met je product/dienst: reken op een complex verkooptraject met veel persoonlijke contacten met besluitvormers. 

​Heeft je product of dienst weinig impact op de bedrijfsvoering van de klant, en de klant is er zeer bekend mee; dan zal er weinig persoonlijk contact nodig zijn, je aanbod zal interessanter moeten zijn dan dat van de concurrenten. En in algemene zin is een digitaal verkoopkanaal misschien wel een goede optie. De meeste klanten zitten in een dergelijke situatie niet op persoonlijk contact met een verkoper te wachten.

​Hieronder heb ik in de kwadranten wat kenmerken opgenomen van de bijpassende verkoopstijl. In de bovenste kwadranten vind je veel van consultative selling terug. In de onderste kwadranten vind je wat meer de “pushy” verkoper terug.

Verkoop Stijlen ingevuld

Stem je verkoopstijl af op de klant

​Als verkoper is het prettig als je meerdere stijlen beheerst, hoewel ik me niet goed kan voorstellen dat een verkoper in alle kwadranten kan excelleren. Beheersen van meerdere stijlen is echter wel noodzakelijk want binnen eenzelfde klant-organisatie kan het voorkomen dat besluitvormers meer of minder ervaring hebben met een bepaald product of dienst!

Een les die je uit de matrix kunt meenemen: zorg dat je verkoop-aanpak past bij de manier waarop je potentiële klant tegen de situatie aankijkt, de klant bepaalt op welke wijze er verkocht moet worden!

Kwantumkorting bieden aan een potentiële klant die voor het eerst in de historie van het bedrijf de inhuur van een organisatieadviseur overweegt zal resulteren in een opportunity die snel verdampt.

Consultative selling bij iemand die een pak printerpapier komt kopen zal tot verwarring leiden bij de koper.


De matrix met verkoopstijlen helpt bij het bepalen van de manier waarop je de potentiële klant ondersteuning kunt bieden bij het doorlopen van het koopproces.


Over 60 jaar wordt er hopelijk nog naar verwezen.

​Tags

​​​​Ansoff matrix, Verkoopstijl, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More
start here

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

​​​Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Ik heb al geruime tijd het genoegen om met start-ups en scale-ups te werken en elke keer ben ik weer blij verrast door het enthousiasme, de creativiteit, het doorzettingsvermogen en de motivatie. Niet alleen bij de start-ups, ook bij de coördinatoren, mentoren en coaches van begeleiders, van de medewerkers van incubators en accelerators.

Wat me ondertussen niet meer verrast is de diversiteit aan ideeën, aanpak, organisatie, teamomvang, die je aantreft bij start-ups. Een diversiteit die het zo aantrekkelijk maakt om met start-ups te werken en een diversiteit die het creëren van programma’s voor start-ups niet eenvoudig maakt.

sit en heat

​Pre-incubators, incubators, accelerators bieden programma’s aan veelbelovende start-ups en scale-ups aan. Programma’s die onder andere helpen bij het scherp krijgen van de value proposition, bij het bepalen van markt- en klantsegmenten, bij het inrichten van verkoop- en distributiekanalen en in een later stadium bij het opschalen en groeien van de start-up.

Ik wil graag één aspect van de diversiteit schetsen aan de hand van twee voorbeelden. Voorbeelden van organisaties die de start-upfase inmiddels ontgroeid zijn. En gezien mijn werkterrein zoom ik in op de wijze waarop deze organisaties de verkoop aanpakken.

Het idee van Sit & Heat

Het eerste voorbeeld betreft Sit & Heat. Energiezuinige en comfortabele terrasverwarming in de vorm van een kussen. In plaats van de dampkring te verwarmen met grote elektrische of gaskachels verwarm je de kussens waar mensen op zitten. De kussens gaan aan wanneer je er op gaat zitten.

Een paar eigenschappen van het product die het verkoopproces beïnvloeden:

  • ​​Potentiële klanten doorgronden snel wat het product doet, ook al is het een innovatie die zij daarvoor niet kenden;
  • ​​Geïnteresseerde klanten kunnen een of meer kussens op proef krijgen en ervaren wat de werking en de waardering van de eigen klanten is;
  • ​​De prijsstelling is overzichtelijk, er is geen langdurige besluitvorming nodig;
  • ​​In het geval van verkoop aan horecagelegenheden een overzichtelijke groep beslissers, vaak slecht 1 persoon;
  • ​​De business case is zoals het zo mooi heet een no-brainer: de besparingen op energie zijn enorm, tot wel 95 % en dan tellen we de stijgingen in omzet als gevolg van het geleverde comfort aan klanten nog niet eens mee.

Het verkoopproces van Sit & Heat

Vertaalt naar het verkoopproces van Sit & Heat betekent dat bijvoorbeeld:

  • ​​​Nadruk op gerichte marketing-acties;
  • ​​​Korte, heldere uiteenzettingen van de voordelen die ​kussens van Sit & Heat brengen;
  • ​​​Bezoek aan potentiële klanten vindt plaats om de potentiële klant over de laatste twijfel heen te helpen;
  • ​​​De demonstratie van het product (kussens op proef) is laagdrempelig en trekt veel potentiële klanten over de streep;
  • ​​​Potentiële klanten hoeven geen langdurige relatie aan te gaan met Sit & Heat, dus er zijn geen complexe contractonderhandelingen nodig.

Het idee van Ecovat

Het tweede voorbeeld omvat Ecovat. Een Ecovat is een ondergronds warmteopslagsysteem met een grote opslagcapaciteit, een zeer hoge efficiëntie en een lange levensduur. Een Ecovat zet elektrische energie, bijvoorbeeld afkomstig van zonneparken en windparken, om in warmte. Het Ecovat wordt geladen op momenten dat elektriciteit heel goedkoop is (er is bijvoorbeeld een overschot aan duurzame elektriciteit beschikbaar) en wordt ontladen als er een vraag naar warmte is vanuit bijvoorbeeld een woonwijk.

ecovat

​Een paar eigenschappen van het product die het verkoopproces beïnvloeden:

  • ​​​De werking van het Ecovat zelf is snel duidelijk, het doorgronden van het totale energiesysteem waarin een Ecovat wordt opgenomen vraagt kennis op meerdere vakgebieden;
  • ​Gezien de omvang (vele meters doorsnede, een inhoud van duizenden kubieke meters) en de locatie van een Ecovat (geheel onder de grond) is het meegeven van een proefexemplaar nogal problematisch;
  • ​​Een Ecovat brengt een fors prijskaartje met zich mee waardoor de besluitvorming aan de kant van de klant gedegen dient te zijn en dus wat langer zal duren. Het gaat tenslotte om een investering in infrastructuur;
  • ​​Bij de aankoop van een Ecovat zijn over het algemeen diverse partijen betrokken: een energiedienst op gebiedsniveau, een netwerkbeheerder, de afnemers van energie. Met alle partijen is contact nodig en worden de financiële-, comfort-, leveringszekerheid- en duurzaamheidsvoordelen van het aanschaffen van een Ecovat doorgenomen;
  • ​​De business case voor de aanschaf van een Ecovat vereist uitzoekwerk: hoeveel warmte dient er geleverd te worden? Is er goedkope, duurzame elektriciteit beschikbaar? Wat gaat er gebeuren met de tarieven voor elektriciteit en gas/warmte? Wat gaat er gebeuren met de leveringszekerheid voor gas? Hoe zit het met de ondergrond? Gaan CO2-emissies gesaldeerd worden in de energieprijzen? In het ene scenario is het break-even point over tien jaar bereikt, in het andere geval over twaalf jaar. (Aangezien een Ecovat tientallen jaren meegaat wordt het break-even point altijd bereikt).

Het verkoopproces van Ecovat

​Dit zijn heel andere product eigenschappen dan bij Sit & Heat. De insteek van het ​verkoopproces van Ecovat ziet er dan ook heel anders uit dan ​van Sit & Heat:

  • ​​​​Nadruk op persoonlijke contacten, nadruk op voorlichting;
  • ​​Met de klant samen ontwerpen van de oplossing, kennis overdragen;
  • ​​​Presentaties over energiesystemen, over de context waarin een Ecovat functioneert;
  • ​Potentiële klanten bezoeken de demo-locatie in Uden;
  • ​​​Naast het bezoeken van de demo-locatie hebben alle potentiële klanten behoefte aan statistische gegevens over het functioneren van het Ecovat;
  • ​Ecovat hanteert een stapsgewijze aanpak naar de definitieve aankoop toe: de oplossing wordt gezamenlijk ontworpen, de organisatie die het Ecovat gaat beheren wordt gezamenlijk opgezet, de financiering wordt gezamenlijk vorm gegeven;
  • ​Potentiële klanten gaan een langdurige relatie aan met Ecovat in het kader van het softwarematig aansturen van het Ecovat dus het opstellen en afsluiten van contracten is elke keer weer maatwerk.

​Bepaal je eigen verkoopproces

​Twee voorbeelden die de verschillen en diversiteit wat mij betreft goed illustreren. Beide innovaties kunnen prima verkocht worden indien het verkoopproces maar op passende wijze wordt vormgegeven.

In bijna elke groep startups en scale-ups kom je een grote diversiteit zoals hierboven geschetst tegen. Een diversiteit die je niet kunt tackelen met een grootschalig one-size-fits-all ondersteuningsprogramma. Goed omgaan met de diversiteit vereist maatwerk.

Vanuit het Lean Startup gedachtegoed kennen we de Minimum Viable Proposition: de kleinst mogelijke propositie waar je de markt mee op kan en ervaring op kunt gaan doen met het verkopen en leveren aan klanten.

In het verlengde daarvan pleit ik voor het kleinst mogelijke begeleidingsprogramma: alleen de basis-elementen die voor “iedereen” nuttig zijn. En parallel aan zo’n basisbegeleiding loopt dan een traject van op maat gesneden coaching. Op het goede moment tijdens de ontwikkeling van een start-up of scale-up worden de passende coaches aangehaakt. Business coaches, technical coaches, financial coaches, sales coaches, steeds precies wat nodig is.

Een dergelijke aanpak levert maatwerk ondersteuning op voor de start-ups, doet recht aan de diversiteit en zal in de praktijk ook uiterst effectief blijken te zijn en zich uit betalen in meer start-ups die door de eerste moeilijke jaren heenkomen en scale-ups die exponentieel groeien.

​Tags

Innovatie, ​Verkoopproces, Adviserend verkopen, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More
Struikelgebied in groeifasering startups

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

​​De fase zonder naam: 
de weg van validatie naar scale-up

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​​​De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De groei van iedere startup verloopt via een aantal groeifasen. Een bekende fasering is de fasering die Startup Commons heeft gemaakt van de ontwikkeling die een startups doormaakt, zie onderstaande plaat.​ 

Zo'n overzicht van de ontwikkelfasen helpt om in gesprekken te bepalen in welke fase van ontwikkeling een startup is.

Groei fasering Startup Commons

​De fase tussen validation en scaling

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste startups de meest lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze fase zonder naam niet door. ​

Ik wil het graag hebben over de fase tussen de validation en ​scaling. In de plaat hierboven is dat geen apart benoemde fase. Terwijl het in de praktijk vaak een langdurige, meerjarige periode is met hard werken en veel vallen en opstaan. Een groot deel van de start-ups komt deze ​‘fase zonder naam​‘ zelfs niet door.

Ter hoogte van de groene bol vindt de validatie plaats. Iets later wordt vaak de innovatie gelanceerd en dat is het moment dat er klanten moeten komen, opdrachten moeten worden binnengehaald. Het is ook het moment dat die vervelende dip in de rode lijn optreedt.

Struikelgebied in groeifasering startups

Mogelijke oorzaken

In de praktijk zie ik vaak de volgende oorzaken voor deze dip in de ontwikkeling van startups:

  • ​Marktomstandigheden vallen tegen, de product/market fit is toch niet goed genoeg;
  • ​Het “Minimum Viable Product” is niet Desirable, de value proposition moet nog bijgesteld worden;
  • ​Er zijn financieringsproblemen;
  • ​Niet alle noodzakelijke vaardigheden zijn aanwezig in het founding team;
  • ​Moeite met werven van geschikt personeel;
  • ​Verschillen van mening tussen de oprichters;
  • ​Klanten zijn niet bereid de gevraagde prijs te betalen;
  • ​Het is moeilijk om genoeg klanten binnen te halen.

En achter deze oorzaken zitten weer andere oorzaken:

  • ​Toekomstvisie en missie zijn niet indringend genoeg doorgenomen;
  • ​De validatie-activiteiten zijn wellicht niet strikt genoeg uitgevoerd;
  • ​Er is te weinig aandacht besteed aan de uit te voeren “key activities” en de noodzakelijke “key resources” op bijvoorbeeld de gebieden ICT, sales;
  • ​​Sales en marketing activiteiten blijken veel meer tijd en skills te vereisen dan gedacht.

De juiste markt benadering

​​Op dat laatste punt, sales en marketing, wil ik wat dieper ingaan. Bij het werken met diverse incubators en start-ups vallen mij de volgende zaken steeds weer op:

  • ​​Er wordt uitgegaan van online verkoop, terwijl niet alle proposities zich daarvoor lenen en in ieder geval het eerste cohort klanten in veel gevallen moet worden binnengehaald met face-to-face verkoopgesprekken;
  • ​Pitches die aangeleerd worden in incubator-programma’s zijn meestal gericht op investeerders en minder op potentiële klanten;
  • ​De focus van oprichters ligt vaak bij de innovatie zelf en minder bij klanten, de voor verkoopactiviteiten noodzakelijke mindset is in mindere mate aanwezig;
  • ​Registratie van verkoopgerelateerde informatie vindt niet (gestructureerd) plaats, het is moeilijk om stuurinformatie te achterhalen en dus is het ook moeilijk om het verkoopproces te managen;
  • ​Verkooptrajecten worden niet proactief aangepakt, er wordt gewacht op reacties van potentiële klanten;
  • ​Verkoopactiviteiten blijven beperkt tot marketingactiviteiten: de interesse wordt gewekt bij potentiële klanten, maar er worden daarna geen vervolgstappen gezet.

​Geen dip meer dus?

​​Helaas, de dip in de ontwikkeling van startups (de rode lijn) zal altijd wel blijven bestaan. Een goede voorbereiding op sales en marketing gebied zal echter voor veel startups betekenen een kortere en minder ingrijpende dip, betere product/market fit en eerder zicht op een “sustainable revenue model”.​

De ontwikkeling van een heldere waarde propositie is de kern van een goede marketing en sales voorbereiding.

Waarde Propositie ontwikkeling

Veel start-ups hebben een incubatieprogramma doorlopen en gewerkt aan hun business model, waarin bijvoorbeeld de markt, doelgroep, het innovatie concept en de concurrentie zijn vastgelegd. 

Een waarde propositie gaat echter verder, hierin staan de pains en gains van de beoogde klanten beschreven. De vraagstukken waar zij oplossingen voor zoeken, de ambities die zij willen realiseren. Vraagstukken en ambities die als het goed is tijdens de validatiefase bekrachtigd zijn. ​Door een stap verder te gaan kunnen al eerste concepten gemaakt worden van de “value stories” die nodig zijn in de gesprekken met klanten​

Pro-actief verkopen

Met een goed uitgewerkte waarde propositie is het een kleine stap om in kaart te brengen wie de beslissingen neemt bij de beoogde klanten en hoe deze personen het best benaderd kunnen worden. Hoe krijg je toegang en met welke value pitch of value story wek je hun interesse.

Koop en verkoopproces

Het laatste ingrediënt om op sales-gebied goed beslagen ten ijs te komen.

Maak een eenvoudig verkoopproces waarin helder beschreven is welke stappen de klant doorloopt om tot een beslissing te komen en welke verkoop activiteiten hierop aansluiten. Dus welke activiteiten onderneem je per fase en welke commitments er van klanten in elke fase verkregen moeten worden om uiteindelijk succesvol af te sluiten met een overeenkomst.

​Aan de slag

​Met bovestaande drie aamdachtpunten kunnen startende verkopers aan de slag.
Het binnenhalen van leads en opdrachten heeft natuurlijk positieve effecten op de omzet. Er zijn ook nog andere voordelen: in het geval er gezocht wordt naar investeerders zijn weinig eigenschappen van een start-up overtuigender dan verkoopresultaten, een goed gevulde pijplijn en een succesvolle sales force.

​Tags

Innovatie, Startups, ​Scale-up, Waarde proposities, Adviserend verkopen, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales en topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More