​​​Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Ik heb al geruime tijd het genoegen om met start-ups en scale-ups te werken en elke keer ben ik weer blij verrast door het enthousiasme, de creativiteit, het doorzettingsvermogen en de motivatie. Niet alleen bij de start-ups, ook bij de coördinatoren, mentoren en coaches van begeleiders, van de medewerkers van incubators en accelerators.

Wat me ondertussen niet meer verrast is de diversiteit aan ideeën, aanpak, organisatie, teamomvang, die je aantreft bij start-ups. Een diversiteit die het zo aantrekkelijk maakt om met start-ups te werken en een diversiteit die het creëren van programma’s voor start-ups niet eenvoudig maakt.

sit en heat

​Pre-incubators, incubators, accelerators bieden programma’s aan veelbelovende start-ups en scale-ups aan. Programma’s die onder andere helpen bij het scherp krijgen van de value proposition, bij het bepalen van markt- en klantsegmenten, bij het inrichten van verkoop- en distributiekanalen en in een later stadium bij het opschalen en groeien van de start-up.

Ik wil graag één aspect van de diversiteit schetsen aan de hand van twee voorbeelden. Voorbeelden van organisaties die de start-upfase inmiddels ontgroeid zijn. En gezien mijn werkterrein zoom ik in op de wijze waarop deze organisaties de verkoop aanpakken.

Het idee van Sit & Heat

Het eerste voorbeeld betreft Sit & Heat. Energiezuinige en comfortabele terrasverwarming in de vorm van een kussen. In plaats van de dampkring te verwarmen met grote elektrische of gaskachels verwarm je de kussens waar mensen op zitten. De kussens gaan aan wanneer je er op gaat zitten.

Een paar eigenschappen van het product die het verkoopproces beïnvloeden:

  • ​​Potentiële klanten doorgronden snel wat het product doet, ook al is het een innovatie die zij daarvoor niet kenden;
  • ​​Geïnteresseerde klanten kunnen een of meer kussens op proef krijgen en ervaren wat de werking en de waardering van de eigen klanten is;
  • ​​De prijsstelling is overzichtelijk, er is geen langdurige besluitvorming nodig;
  • ​​In het geval van verkoop aan horecagelegenheden een overzichtelijke groep beslissers, vaak slecht 1 persoon;
  • ​​De business case is zoals het zo mooi heet een no-brainer: de besparingen op energie zijn enorm, tot wel 95 % en dan tellen we de stijgingen in omzet als gevolg van het geleverde comfort aan klanten nog niet eens mee.

Het verkoopproces van Sit & Heat

Vertaalt naar het verkoopproces van Sit & Heat betekent dat bijvoorbeeld:

  • ​​​Nadruk op gerichte marketing-acties;
  • ​​​Korte, heldere uiteenzettingen van de voordelen die ​kussens van Sit & Heat brengen;
  • ​​​Bezoek aan potentiële klanten vindt plaats om de potentiële klant over de laatste twijfel heen te helpen;
  • ​​​De demonstratie van het product (kussens op proef) is laagdrempelig en trekt veel potentiële klanten over de streep;
  • ​​​Potentiële klanten hoeven geen langdurige relatie aan te gaan met Sit & Heat, dus er zijn geen complexe contractonderhandelingen nodig.

Het idee van Ecovat

Het tweede voorbeeld omvat Ecovat. Een Ecovat is een ondergronds warmteopslagsysteem met een grote opslagcapaciteit, een zeer hoge efficiëntie en een lange levensduur. Een Ecovat zet elektrische energie, bijvoorbeeld afkomstig van zonneparken en windparken, om in warmte. Het Ecovat wordt geladen op momenten dat elektriciteit heel goedkoop is (er is bijvoorbeeld een overschot aan duurzame elektriciteit beschikbaar) en wordt ontladen als er een vraag naar warmte is vanuit bijvoorbeeld een woonwijk.

ecovat

​Een paar eigenschappen van het product die het verkoopproces beïnvloeden:

  • ​​​De werking van het Ecovat zelf is snel duidelijk, het doorgronden van het totale energiesysteem waarin een Ecovat wordt opgenomen vraagt kennis op meerdere vakgebieden;
  • ​Gezien de omvang (vele meters doorsnede, een inhoud van duizenden kubieke meters) en de locatie van een Ecovat (geheel onder de grond) is het meegeven van een proefexemplaar nogal problematisch;
  • ​​Een Ecovat brengt een fors prijskaartje met zich mee waardoor de besluitvorming aan de kant van de klant gedegen dient te zijn en dus wat langer zal duren. Het gaat tenslotte om een investering in infrastructuur;
  • ​​Bij de aankoop van een Ecovat zijn over het algemeen diverse partijen betrokken: een energiedienst op gebiedsniveau, een netwerkbeheerder, de afnemers van energie. Met alle partijen is contact nodig en worden de financiële-, comfort-, leveringszekerheid- en duurzaamheidsvoordelen van het aanschaffen van een Ecovat doorgenomen;
  • ​​De business case voor de aanschaf van een Ecovat vereist uitzoekwerk: hoeveel warmte dient er geleverd te worden? Is er goedkope, duurzame elektriciteit beschikbaar? Wat gaat er gebeuren met de tarieven voor elektriciteit en gas/warmte? Wat gaat er gebeuren met de leveringszekerheid voor gas? Hoe zit het met de ondergrond? Gaan CO2-emissies gesaldeerd worden in de energieprijzen? In het ene scenario is het break-even point over tien jaar bereikt, in het andere geval over twaalf jaar. (Aangezien een Ecovat tientallen jaren meegaat wordt het break-even point altijd bereikt).

Het verkoopproces van Ecovat

​Dit zijn heel andere product eigenschappen dan bij Sit & Heat. De insteek van het ​verkoopproces van Ecovat ziet er dan ook heel anders uit dan ​van Sit & Heat:

  • ​​​​Nadruk op persoonlijke contacten, nadruk op voorlichting;
  • ​​Met de klant samen ontwerpen van de oplossing, kennis overdragen;
  • ​​​Presentaties over energiesystemen, over de context waarin een Ecovat functioneert;
  • ​Potentiële klanten bezoeken de demo-locatie in Uden;
  • ​​​Naast het bezoeken van de demo-locatie hebben alle potentiële klanten behoefte aan statistische gegevens over het functioneren van het Ecovat;
  • ​Ecovat hanteert een stapsgewijze aanpak naar de definitieve aankoop toe: de oplossing wordt gezamenlijk ontworpen, de organisatie die het Ecovat gaat beheren wordt gezamenlijk opgezet, de financiering wordt gezamenlijk vorm gegeven;
  • ​Potentiële klanten gaan een langdurige relatie aan met Ecovat in het kader van het softwarematig aansturen van het Ecovat dus het opstellen en afsluiten van contracten is elke keer weer maatwerk.

​Bepaal je eigen verkoopproces

​Twee voorbeelden die de verschillen en diversiteit wat mij betreft goed illustreren. Beide innovaties kunnen prima verkocht worden indien het verkoopproces maar op passende wijze wordt vormgegeven.

In bijna elke groep startups en scale-ups kom je een grote diversiteit zoals hierboven geschetst tegen. Een diversiteit die je niet kunt tackelen met een grootschalig one-size-fits-all ondersteuningsprogramma. Goed omgaan met de diversiteit vereist maatwerk.

Vanuit het Lean Startup gedachtegoed kennen we de Minimum Viable Proposition: de kleinst mogelijke propositie waar je de markt mee op kan en ervaring op kunt gaan doen met het verkopen en leveren aan klanten.

In het verlengde daarvan pleit ik voor het kleinst mogelijke begeleidingsprogramma: alleen de basis-elementen die voor “iedereen” nuttig zijn. En parallel aan zo’n basisbegeleiding loopt dan een traject van op maat gesneden coaching. Op het goede moment tijdens de ontwikkeling van een start-up of scale-up worden de passende coaches aangehaakt. Business coaches, technical coaches, financial coaches, sales coaches, steeds precies wat nodig is.

Een dergelijke aanpak levert maatwerk ondersteuning op voor de start-ups, doet recht aan de diversiteit en zal in de praktijk ook uiterst effectief blijken te zijn en zich uit betalen in meer start-ups die door de eerste moeilijke jaren heenkomen en scale-ups die exponentieel groeien.

​Tags

Innovatie, ​Verkoopproces, Adviserend verkopen, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales is topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Leave a Comment: