​​​​Sales en topsport

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

Sales en topsport

Er zijn veel, heel veel managers die topsporters laten opdraven om het eigen personeel te motiveren of een wijze les over te brengen. Persoonlijk heb ik de afgelopen jaren sessies meegemaakt van een top-volleyballer, een voetbaltrainer, een aikidoka (ja, zo heet dat echt) en een bergbeklimmer.

Hun presentaties gaan meestal over doorzetten, teamwork, doelen voor ogen hebben. Ik heb eigenlijk nooit een verandering binnen het bedrijf ervaren na zo’n presentatie of verhaal.

Mijn meest recente confrontatie met een verhaal over wat je als bedrijf kunt opsteken van sport was een blog over het feit dat alle spelers in een American football team volgens hetzelfde ‘playbook’ spelen. Een playbook dat ze uit hun hoofd kennen, wekelijks trainen en uitvoeren als de spelsituatie optreedt.

Sales is topsport

De blogauteur pleitte ervoor dat sales managers zich ook veel meer zouden moeten richten op het playbook van de verkopers, op een vast recept voor het ‘sales proces’. En meteen had ik weer dat gevoel: ‘de vergelijking gaat mank, je kunt iets dat bij sport werkt niet zomaar overzetten naar een organisatie, naar je verkoopmedewerkers’.

Ik ben eens gaan speuren naar de redenen dat ik zomaar dat gevoel krijg. Ik denk dat het gevoel opborrelt omdat ik de overeenkomsten tussen de sportwereld en een bedrijf niet zo 1-2-3 herken. Ik zie vooral verschillen. Vergelijk bijvoorbeeld eens voetbal met verkoop:

Voetbal team

  • ​Het team als geheel is van doorslaggevend belang, vedetten maken verschil maar hebben nog steeds een team nodig;
  • ​Er wordt wekelijks diverse malen getraind;
  • ​De leider, de coach is erg aanwezig, tijdens de wedstrijd worden nog instructies gegeven en tactieken aangepast;
  • ​Feedback op de prestaties komt heel snel: de uitslag, het publiek, de media;
  • ​Veel aandacht voor het meten van individuele en team prestaties (aantal meters gelopen, voorzetten, assists, doelpunten om er maar een paar te noemen);
  • ​Er is een grote focus op presteren, op winnen.

​Sales team

  • ​Niet altijd een team waarin gewerkt wordt, of juist een grote hoeveelheid teams waarin een medewerker meedraait (de matrix-organisatie);
  • ​Zeker de laatste jaren, een fors gebrek aan training;
  • ​Leiderschap vooral een woord, niet of nauwelijks on-the-job coaching;
  • ​Feedback op resultaten, feedback op performance krijg je als medewerker in een gesprek dat eens per jaar plaatsvindt;
  • ​Informatie over (individuele) prestaties is meestal niet beschikbaar of onjuist;
  • ​Bij veel bedrijven is de focus niet helder, of zijn er heel veel verschillende focussen, medewerkers weten niet wat ze moeten doen om als succesvol gezien te worden.

Een bedrijf is toch ‘a whole different ball game’ zou je kunnen zeggen.

Als je als (top)manager vindt dat werken in een bedrijf (top) sport is, dan is het misschien ook zaak om aan een aantal (top)randvoorwaarden invulling te geven:

  • ​Heldere en begrijpelijke (bedrijfs-)doelstellingen;
  • Meer leiderschap ipv managers;
  • ​Samenwerken voor een gezamenlijk belang en teamspirit;
  • ​Coaching ipv rapportages;
  • ​Training;
  • ​Frequent performance management;
  • ​Business Intelligence, nuttige informatie.

Misschien gaat je bedrijf wel op een topclub lijken en je sales medewerkers op topsporters als je aan deze randvoorwaarden gaat voldoen.

Ik denk dat het tegen die tijd niemand meer wat uitmaakt. Je bedrijf is dan zo succesvol dat je personeelsleden presentaties aan het geven zijn bij andere bedrijven om de medewerkers daar te motiveren en wijze lessen over te brengen.

​Tags

​​​​​Sales effectiviteit, Sales team

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Leave a Comment: