​​​​De klant bepaalt de ​verkoopstijl

Matrix van Ansoff

De oude en vertrouwde Ansoff-matrix

Voor wie 'm niet kent, nog even in het kort dan.

Ansoff adviseert de groeistrategie of marktbenadering van een bedrijf af te stemmen op (1) de volwassenheid van de markt en (2) de volwassenheid van het product.

Dit resulteerde in vier groeistrategieën, weergegeven in de Ansoff-matrix.

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​De klant bepaalt de ​verkoopstijl

​Hij komt nog steeds langs in marketing-opleidingen, trainingen en literatuur, de Ansoff matrix.

Een matrix waarvan de meesten van ons vooral hebben onthouden dat nieuwe producten in nieuwe markten geen goed idee ​is.

Geïnspireerd door het naderende 60-jarige jubileum van de matrix van Ansoff, ben ik eens gaan nadenken over een matrix vanuit de klant bezien.​ Een matrix die beter aansluit bij de verkoop en verkopers. Dit heeft geleid tot de onderstaande matrix:

Verkoop Stijlen

​Op de assen de dimensies “Bekendheid van klant met producten en diensten” en “Complexiteit van het besluitvormingsproces bij de klant”. Deze dimensies spreken mij aan omdat ze een dimensie als “complexiteit van het product” (een dimensie die nogal eens voorkomt in de sales literatuur) of een dimensie als “aanschafkosten” overstijgen. Een klant die een bepaald complex product al tien keer gekocht heeft raakt ermee vertrouwd, ook al is het nog steeds een complex product. Zeer dure grondstoffen die al tientallen jaren worden ingekocht mogen zich ook niet meer verheugen in veel management-aandacht. Helemaal rechts onderin de matrix vind je de commodities: de klant is bekend met het product/de dienst, elke leverancier levert hetzelfde, de besluitvorming is simpel: koop bij de goedkoopste leverancier.

​Hoe gebruik je deze matrix​

​De matrix geeft ​een indicatie van de verkoopstijl die passend is.

Wanneer je namelijk na een aantal contacten met een klant in staat bent je eigen aanbod te positioneren in de matrix, dan kun je al een goede inschatting maken van het verloop van het verkooptraject.

Heeft je product of dienst veel impact op de bedrijfsvoering van de klant, is de klant onbekend met je product/dienst: reken op een complex verkooptraject met veel persoonlijke contacten met besluitvormers. 

​Heeft je product of dienst weinig impact op de bedrijfsvoering van de klant, en de klant is er zeer bekend mee; dan zal er weinig persoonlijk contact nodig zijn, je aanbod zal interessanter moeten zijn dan dat van de concurrenten. En in algemene zin is een digitaal verkoopkanaal misschien wel een goede optie. De meeste klanten zitten in een dergelijke situatie niet op persoonlijk contact met een verkoper te wachten.

​Hieronder heb ik in de kwadranten wat kenmerken opgenomen van de bijpassende verkoopstijl. In de bovenste kwadranten vind je veel van consultative selling terug. In de onderste kwadranten vind je wat meer de “pushy” verkoper terug.

Verkoop Stijlen ingevuld

Stem je verkoopstijl af op de klant

​Als verkoper is het prettig als je meerdere stijlen beheerst, hoewel ik me niet goed kan voorstellen dat een verkoper in alle kwadranten kan excelleren. Beheersen van meerdere stijlen is echter wel noodzakelijk want binnen eenzelfde klant-organisatie kan het voorkomen dat besluitvormers meer of minder ervaring hebben met een bepaald product of dienst!

Een les die je uit de matrix kunt meenemen: zorg dat je verkoop-aanpak past bij de manier waarop je potentiële klant tegen de situatie aankijkt, de klant bepaalt op welke wijze er verkocht moet worden!

Kwantumkorting bieden aan een potentiële klant die voor het eerst in de historie van het bedrijf de inhuur van een organisatieadviseur overweegt zal resulteren in een opportunity die snel verdampt.

Consultative selling bij iemand die een pak printerpapier komt kopen zal tot verwarring leiden bij de koper.


De matrix met verkoopstijlen helpt bij het bepalen van de manier waarop je de potentiële klant ondersteuning kunt bieden bij het doorlopen van het koopproces.


Over 60 jaar wordt er hopelijk nog naar verwezen.

​Tags

​​​​Ansoff matrix, Verkoopstijl, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

Sales is topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Leave a Comment: