​​De fase zonder naam: 
de weg van validatie naar scale-up

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​​​De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De groei van iedere startup verloopt via een aantal groeifasen. Een bekende fasering is de fasering die Startup Commons heeft gemaakt van de ontwikkeling die een startups doormaakt, zie onderstaande plaat.​ 

Zo'n overzicht van de ontwikkelfasen helpt om in gesprekken te bepalen in welke fase van ontwikkeling een startup is.

Groei fasering Startup Commons

​De fase tussen validation en scaling

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste startups de meest lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze fase zonder naam niet door. ​

Ik wil het graag hebben over de fase tussen de validation en ​scaling. In de plaat hierboven is dat geen apart benoemde fase. Terwijl het in de praktijk vaak een langdurige, meerjarige periode is met hard werken en veel vallen en opstaan. Een groot deel van de start-ups komt deze ​‘fase zonder naam​‘ zelfs niet door.

Ter hoogte van de groene bol vindt de validatie plaats. Iets later wordt vaak de innovatie gelanceerd en dat is het moment dat er klanten moeten komen, opdrachten moeten worden binnengehaald. Het is ook het moment dat die vervelende dip in de rode lijn optreedt.

Struikelgebied in groeifasering startups

Mogelijke oorzaken

In de praktijk zie ik vaak de volgende oorzaken voor deze dip in de ontwikkeling van startups:

  • ​Marktomstandigheden vallen tegen, de product/market fit is toch niet goed genoeg;
  • ​Het “Minimum Viable Product” is niet Desirable, de value proposition moet nog bijgesteld worden;
  • ​Er zijn financieringsproblemen;
  • ​Niet alle noodzakelijke vaardigheden zijn aanwezig in het founding team;
  • ​Moeite met werven van geschikt personeel;
  • ​Verschillen van mening tussen de oprichters;
  • ​Klanten zijn niet bereid de gevraagde prijs te betalen;
  • ​Het is moeilijk om genoeg klanten binnen te halen.

En achter deze oorzaken zitten weer andere oorzaken:

  • ​Toekomstvisie en missie zijn niet indringend genoeg doorgenomen;
  • ​De validatie-activiteiten zijn wellicht niet strikt genoeg uitgevoerd;
  • ​Er is te weinig aandacht besteed aan de uit te voeren “key activities” en de noodzakelijke “key resources” op bijvoorbeeld de gebieden ICT, sales;
  • ​​Sales en marketing activiteiten blijken veel meer tijd en skills te vereisen dan gedacht.

De juiste markt benadering

​​Op dat laatste punt, sales en marketing, wil ik wat dieper ingaan. Bij het werken met diverse incubators en start-ups vallen mij de volgende zaken steeds weer op:

  • ​​Er wordt uitgegaan van online verkoop, terwijl niet alle proposities zich daarvoor lenen en in ieder geval het eerste cohort klanten in veel gevallen moet worden binnengehaald met face-to-face verkoopgesprekken;
  • ​Pitches die aangeleerd worden in incubator-programma’s zijn meestal gericht op investeerders en minder op potentiële klanten;
  • ​De focus van oprichters ligt vaak bij de innovatie zelf en minder bij klanten, de voor verkoopactiviteiten noodzakelijke mindset is in mindere mate aanwezig;
  • ​Registratie van verkoopgerelateerde informatie vindt niet (gestructureerd) plaats, het is moeilijk om stuurinformatie te achterhalen en dus is het ook moeilijk om het verkoopproces te managen;
  • ​Verkooptrajecten worden niet proactief aangepakt, er wordt gewacht op reacties van potentiële klanten;
  • ​Verkoopactiviteiten blijven beperkt tot marketingactiviteiten: de interesse wordt gewekt bij potentiële klanten, maar er worden daarna geen vervolgstappen gezet.

​Geen dip meer dus?

​​Helaas, de dip in de ontwikkeling van startups (de rode lijn) zal altijd wel blijven bestaan. Een goede voorbereiding op sales en marketing gebied zal echter voor veel startups betekenen een kortere en minder ingrijpende dip, betere product/market fit en eerder zicht op een “sustainable revenue model”.​

De ontwikkeling van een heldere waarde propositie is de kern van een goede marketing en sales voorbereiding.

Waarde Propositie ontwikkeling

Veel start-ups hebben een incubatieprogramma doorlopen en gewerkt aan hun business model, waarin bijvoorbeeld de markt, doelgroep, het innovatie concept en de concurrentie zijn vastgelegd. 

Een waarde propositie gaat echter verder, hierin staan de pains en gains van de beoogde klanten beschreven. De vraagstukken waar zij oplossingen voor zoeken, de ambities die zij willen realiseren. Vraagstukken en ambities die als het goed is tijdens de validatiefase bekrachtigd zijn. ​Door een stap verder te gaan kunnen al eerste concepten gemaakt worden van de “value stories” die nodig zijn in de gesprekken met klanten​

Pro-actief verkopen

Met een goed uitgewerkte waarde propositie is het een kleine stap om in kaart te brengen wie de beslissingen neemt bij de beoogde klanten en hoe deze personen het best benaderd kunnen worden. Hoe krijg je toegang en met welke value pitch of value story wek je hun interesse.

Koop en verkoopproces

Het laatste ingrediënt om op sales-gebied goed beslagen ten ijs te komen.

Maak een eenvoudig verkoopproces waarin helder beschreven is welke stappen de klant doorloopt om tot een beslissing te komen en welke verkoop activiteiten hierop aansluiten. Dus welke activiteiten onderneem je per fase en welke commitments er van klanten in elke fase verkregen moeten worden om uiteindelijk succesvol af te sluiten met een overeenkomst.

​Aan de slag

​Met bovestaande drie aamdachtpunten kunnen startende verkopers aan de slag.
Het binnenhalen van leads en opdrachten heeft natuurlijk positieve effecten op de omzet. Er zijn ook nog andere voordelen: in het geval er gezocht wordt naar investeerders zijn weinig eigenschappen van een start-up overtuigender dan verkoopresultaten, een goed gevulde pijplijn en een succesvolle sales force.

​Tags

Innovatie, Startups, ​Scale-up, Waarde proposities, Adviserend verkopen, Verkoopmethode

​Categorie

​Blog

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales is topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Leave a Comment: