​Adviserend Verkopen helpt consultants bij verkoopproces

​Gepubliceerd op Consultancy.nl

Ron Lameij is oprichter van de Eisenfelt Academy. De Eisenfelt Academy ondersteunt startups, bedrijven en verenigingen op het gebied van innovatie en groei.

​​Adviserend Verkopen helpt consultants bij verkoopproces

“De tijd dat een adviesbureau zijn klanten tevreden stelde met het afleveren van een rapport is al enige tijd voorbij. Klanten willen dat adviesbureaus helpen om hun problemen op te lossen”.

Bovenstaande quote komt van Berenschot bestuursvoorzitter Hans van der Molen in het FD. Als antwoord op de vraag, waarom het oer-Hollandse bureau met een eigen Academy de stap heeft gemaakt naar de trainingswereld.


​Ik onderschrijft bovenstaande uitspraak van Hans van der Molen, ​over klantverwachtingen, helemaal.

“Er is al geruime tijd een verschuiving zichtbaar in de advieswereld. Vroeger maakten bureaus een analyse, bepaalden ze een oplossingsrichting en ontvingen ze daar geld voor. Tegenwoordig verwacht de klant die analyse en oplossingsrichting al in het verkooptraject. Dat is ook niet zo gek, voordat een klant gaat beslissen dat jij of jouw bureau mag komen helpen de problemen op te lossen, zal je wel moeten bewijzen dat je de problematiek van de klant snapt en ook een oplossing voorhanden hebt”.

​En dat heeft nogal wat consequenties

​Van consultants en adviseurs wordt dus verwacht dat ze zonder betaling meer werk verrichten in het verkooptraject. Tijdens het verkooptraject zullen adviseurs samen met de klant de ambities en problemen in kaart moeten brengen en een oplossingsrichting formuleren. Het voorstel aan de klant omvat dan het implementeren van die oplossingsrichting.

De verschuiving heeft dus niet alleen consequenties gehad voor de verdiensten en de aanpak van de verkoop. Ook de dienstverlening zelf moet op de schop. Niet langer een analyse en een rapport maar handen uit de mouwen om de problemen van klanten op te lossen.

“Omdat er natuurlijk heel veel soorten problemen zijn ontstaat er ook een veelheid aan oplossingsrichtingen. Adviesbureaus en individuele consultants zullen keuzes maken en zich meer en meer gaan specialiseren. Een trend die zichtbaar is bij de boutique adviesbureaus maar ook binnen de grotere adviesbureaus, waar teams zich specialiseren en richten op thema’s als Smart Mobility, Sustainability, Lean, et cetera”.

​En is dat allemaal erg?

​Deze verschuiving biedt vooral kansen voor degenen die hun werkwijze aanpassen.

“Als je tijdens het verkooptraject al laat zien hoe waardevol je bent maak je uiteindelijk veel meer kans om de opdracht voor de implementatie van de oplossing binnen te halen. Je kunt je fors onderscheiden van andere aanbieders. Daarnaast creëer je door de samenwerking met de klant al onderling vertrouwen, waardoor het gunnen van de opdracht weer wat eenvoudiger wordt. Verder krijg je door de gezamenlijke analyse van ambities en problemen een goed beeld van de klantsituatie, waardoor je ook andere verkoopkansen kunt identificeren”.

​Een verkoopaanpak die past bij adviseurs

​Een verkoopaanpak die hier goed bij aansluit is ​‘Adviserend Verkopen’, een benadering die internationaal bekend is als ‘Consultative Selling’. Bij ​Adviserend Verkopen maakt de adviseur gebruik van zijn of haar vakkennis en ook van kennis van de klant, van de markt van de klant en kennis van de belangrijkste ontwikkelingen en trends op deze vlakken. De kennis wordt ingezet om te zorgen voor een scherpe analyse en voor het bepalen van de best mogelijke oplossing voor de klant. Naast sterke adviesvaardigheden zal de ideale verkopende adviseur ook moeten beschikken over een ‘zorgzame mindset’ en het vermogen om het belang van de klant voorop te stellen.

​Samengevat: “Adviserend verkopen is een verkoopaanpak die tijdens het verkooptraject al waarde creëert voor de klant en die goed past bij de manier waarop klanten tegenwoordig adviesdiensten inkopen. En het is gelukkig tevens een verkoopaanpak die goed past bij adviseurs. Met deze aanpak liggen verkopen en adviseren heel dicht bij elkaar. Het is verder ook een verkoopaanpak die ervoor zorgt dat consultancy geen commodity wordt maar dat de consultant juist een gewaardeerde gesprekspartner wordt.”

​“Als je tegen een prettig tarief complexe problemen wilt oplossen dan dien je tevens een daarbij passende verkoop-aanpak ​te hebben”​

​Tags

​Adviserend verkopen, Consultative selling, Verkoopmethode, Adviesbureaus, Innovatie

​Categorie

​Artikelen

Andere blogs en artikelen

Innovatiekracht van leden

Het lijkt erop dat innovatie hét thema aan het worden is voor verenigingen. Verenigingen vernieuwen zichzelf en zorgen voor innovatie in het eigen veld. Doen verenigingen genoeg? Kunnen verenigingen nog meer doen?

In dit artikel staan we stil bij de verschillende manieren waarop een vereniging kan bijdragen aan innovatie.​

​Read More

De fase zonder naam: de weg van validatie naar scale-up

De fase tussen validation en scaling is voor de meeste start-ups een lastige fase. In de praktijk is dit vaak een meerjarige periode met hard werken en veel vallen en opstaan. ​Een groot deel van de start-ups komt deze scale-up fase niet goed door.

In deze blog besteden we aandacht aan de oorzaken en hoe hiermee om te gaan.

​Read More

Start-ups, incubators, accelerators en diversiteit

Incubators of accelerators helpen veelbelovende start-ups en scale-ups te groeien. Hun programma’s richten zich in eerste instantie op het scherp krijgen van de waarde propositie en de benadering van de markt en klanten. In tweede instantie richten hun programma’s zich op het opschalen en groeien van de start-up.

In deze blog besteden we aandacht aan de impact van het product op de klantbenadering.

​Read More

De klant bepaalt de benodigde verkoopstijl

Complexe producten of diensten volgen een ander besluitvorming dan commodities. Pas daarom je verkoopstijl af op de hoe de klant aankijkt tegen jouw innovatieve product of dienst.

In deze blog behandel ik de indeling van verkoopstijlen op basis van de Ansoff-matrix.

​Read More

Sales is topsport

Sales is topsport, maar een sales team is daarmee nog geen voetbal team.

In deze blog kijk ik naar de vergelijking van teams in de sport en teams in bedrijven. Lijken deze echt zoveel op elkaar?

​Read More

Prijs en waarde

Prijs wordt vaak genoemd als oorzaak van het mislopen van opdrachten, waarde eigenlijk nooit. Terwijl je zou verwachten dat prijs en waarde aan elkaar gekoppeld zijn. Als je een product of dienst geleverd krijgt met veel waarde dan zou je toch bereid moeten zijn daar goed voor te betalen?!

Hoe komt het dan toch dat deze koppeling er in de praktijk vaak niet is?

​Read More

Leave a Comment: